看穿人心的說話術

【自序】說對話，沒有要不到的糖
攻心說話必懂的「法則」和「效應」
　策略01 如何把對方的NO變成YES？
　策略02 「不說話」的說服秘訣
　策略03 把自己的需求，包裝成對方的需求
　策略04 讓對方認錯，自己就對了
　策略05 找對頻率，才能用遙控器轉台
　策略06 先引起對方的好奇心，再開始催眠
　策略07 出奇，是制勝的快捷方式
　策略08 讓獵物自己跳下陷阱
　策略09 惡魔也需要贊美
　策略10 佛要金裝，是為了給眾生看
　策略11 客戶如是台風，你不妨當雜草
　策略12 先認錯，別人就無法下手
　策略13 只要是人，都有嗜好
　策略14 用拆零件　策略，瓦解坦克人
　策略15 會嫌貨的才是好顧客
　策略16 找准死穴
　策略17 只要和顧客吵架，你就是輸家
　策略18 播種　策略：收割期不用急於現在
　策略19 正話反說的「荒謬放大鏡」
　策略20 先甜后苦的苦，特別苦
　策略21 以退為進，魚自己會上鉤
　策略22 每個人的子彈都有限，你的客戶也是
　策略23 會叫的狗，其實最怕比它凶的人
　策略24 用未來買他的現在
　策略25 攻心，就能提高產品的附加價值
入侵對方大腦的說話術
　策略26 愈難懂的書，愈多人想看的「反語　策略」
　策略27 讓對方把狗關起來的「制造需求　策略」
　策略28 讓對方自己脫掉盔甲的「棄甲　策略」
　策略29 放棄自我個性的「迎合　策略」
　策略30 找到導盲犬屁股的「引誘　策略」
　策略31 讓乘客主動跳海的「分級　策略」
　策略32 不把小偷當賊看的「不動手　策略」
　策略33 讓對方不用說太多的「知心　策略」
　策略34 把話反着說的「反拗　策略」
　策略35 青蛙不一定會變王子的「需求　策略」
　策略36 千萬別談缺點的「避實就虛　策略」
　策略37 杜撰美麗故事的「無中生有　策略」
　策略38 換湯也換藥的「比較　策略」
　策略39 正中靶心的「直言　策略」
　策略40 別急着出手的「形象　策略」
　策略41 把陌生人變忘年交的「制造關系　策略」
　策略42 比對方更冷靜的「鎮定　策略」
　策略43 絕對不制造誤會的「重復　策略」
　策略44 比說話更高竿的「身教　策略」
……
商場、官場的死穴，說話談判術
幽默是最無反作用力的武器

說對話，沒有要不到的糖

有位老人，他膝下無子女又體弱多病，在不得已之下，他決定搬到養老院去讓人照顧，並宣布出售他的房屋。

購買者聞訊蜂擁而至，房屋底價從二十萬美元，一路攀升到三十五萬美元，而且價格還不斷上揚中。

老人郁悶地坐在沙發上，看着這棟陪着他六十多年的房子，要不是身體不佳，他絕對不會把這棟房子賣掉。

就在拍賣會氣氛到達頂峰時，一個衣着朴素的年輕人來到老人面前，彎下腰，低聲說：「先生，我想買這棟住宅，可是我只有三萬美元。」

「但是它的底價就是二十萬美元啊！」老人說，「而且現在已經到三十五萬美元了。」

這時年輕人又輕聲說了一段話，說完之后，老人突然站起來，示意人們安靜下來：「朋友們，這棟房子的新主人產生了。」

老人拍着身邊年輕人的肩膀：「就是這個小子。」

令人驚訝的是，年輕人並沒有加價，他從頭到尾就只有那三萬美元，他到底說了什麼，竟能讓老人舍棄三十五萬美元的高價？

原來，年輕人告訴他：「先生，如果您把房子賣給我，我保證您可以繼續生活在這里。我會陪您一起喝茶、讀報、散步，讓您天天都快快樂樂的。相信我，我會用我最大的精力時時關愛您。」

這個年輕人用三萬美元的低價，就能買下一棟價值三十五萬美元的房子，就是因為他細心觀察到老人內心真正的需求，老人要的並不是錢，而是對於這棟房子的不舍與希望有人陪伴的心意。

我想這位年輕人應該是個有經驗的公關專家，因為他能准確瞄准對方的需求，打中對方的內心，讓人不點頭都很難。

這就是攻心說話的重點，一針見血，一眼看破對方需求和着眼點。話不必多，卻要字字精確，字字打進對方的心，才是好的攻心說話術。這就像滑輪定理，滑輪放對了，你就可以用最省力的方式拉起重物。

我一直記得這個故事：中國國畫名家俞仲林先生畫的牡丹名聞遐邇，有某個議員慕名買了他親手繪的牡丹。

誰知某天朋友來訪看到后，竟然大呼不吉利，「你看，這牡丹根本沒有畫完整，缺了一大角。你不知道牡丹代表富貴嗎？缺了一角豈不是富貴不全？」

議員一看也大吃一驚，連忙把畫拿回去，想請俞大師重畫一幅。大師聽了他的理由，靈機一動，告訴這位議員：「牡丹代表富貴，缺了一邊，不就是富貴無邊嗎？」

議員一聽，立刻如獲至寶地把畫捧回家，因為別人的牡丹是富貴雙全，他的牡丹可是富貴無邊啊！

其實，眾所周知，好話人人會說，要把話說「好」並不是件難事，難就難在，你要先掌握「對方在意的是什麼」。待你掌握住這個要點，再配合語氣、手勢、態度，以及后續的鋪陳，生意成功的機率便大大增加。

當然，這項要點也決定你講出來的話，好不好聽、動不動聽、能不能被聽進去？是不是能夠精確攻心？有沒有延續話題的效果？

這些道理不能不懂，卻很少人懂。你也會發現，公關專家從來不會告訴你這些攻心秘決，因為這是他們畢生精力所集，也是暗藏的壓箱寶，告訴你，等於把江湖秘訣給說破，人人都當得上公關專家。

這本書就是要告訴你這些秘而不宣的訣竅，同時援引古今中外各種說話實例和方法，希望對有心突破的你有所幫助，並藉此做好公關、提升業績。